Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục – Sách Hay Về Giao Tiếp

những đòn tâm lý trong thuyết phục

Thuyết phục là một lĩnh vực đầy tính nghệ thuật. Cuốn sách những đòn tâm lý trong thuyết phục sẽ mô tả những cách giúp người đọc có thể thành công hơn trong nghệ thuật thuyết phục. Hãy cùng tìm hiểu rõ hơn về nội dung của cuốn sách tiêu biểu của tác giả Robert Cialdini nổi tiếng. 

1. Tác giả Robert Cialdini

Robert Beno Cialdini (sinh ngày 27 tháng 4 năm 1945) là Giáo sư danh dự của Regents về Tâm lý học và Tiếp thị tại Đại học Bang Arizona. Đồng thời ông là giáo sư thỉnh giảng về tiếp thị, kinh doanh và tâm lý học tại Đại học Stanford danh tiếng. Cialdini được thuê cùng với nhiều nhà khoa học hành vi khác cho chiến dịch tranh cử tổng thống Barack Obama năm 2012. Ông cũng cố vấn trong giai đoạn đầu của chiến dịch tranh cử tổng thống Hillary Clinton, năm 2016.

những đòn tâm lý trong thuyết phục
Tác giả của cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục

Ông nổi tiếng với cuốn sách viết năm 1984 về thuyết phục và tiếp thị – Những đòn tâm lý trong thuyết phục. Nó dựa trên ba năm “bí mật” đăng ký và được đào tạo tại các đại lý ô tô đã qua sử dụng, các tổ chức gây quỹ và các công ty tiếp thị qua điện thoại. Với mục đích để quan sát các tình huống thuyết phục thực tế. 

Cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục đã bán được hơn ba triệu bản. Và đã được dịch ra ba mươi thứ tiếng. Giải thưởng Robert B. Cialdini từ Hiệp hội Nhân cách và Tâm lý Xã hội được đặt theo tên ông. Để vinh danh nghiên cứu tâm lý thể hiện sự phù hợp với xã hội bằng cách sử dụng các phương pháp thực địa. Ông được bầu làm thành viên của Viện Hàn lâm Khoa học Quốc gia vào tháng 4 năm 2019. 

2. Cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục

2.1. Thông tin

Những đòn tâm lý trong thuyết phục là một cuốn sách tâm lý học kiểm tra những cách chính mà mọi người có thể bị ảnh hưởng. Tiền đề quan trọng của cuốn sách là trong một thế giới phức tạp. Nơi mọi người bị quá tải với nhiều thông tin hơn mức họ có thể giải quyết. Và mọi người rơi vào cách tiếp cận ra quyết định dựa trên những khái quát hóa. 

những đòn tâm lý trong thuyết phục
Những nguyên tắc tâm lý của sách sẽ có nhiều tác dụng trong giao tiếp và thuyết phục

Những khái quát hóa này phát triển bởi vì chúng cho phép mọi người thường hành động một cách đúng đắn. Với một lượng suy nghĩ và thời gian hạn chế. Tuy nhiên, chúng có thể bị lợi dụng và biến thành vũ khí hiệu quả. Bởi những người biết chúng để tác động đến người khác. Và khiến họ hành động theo những cách nhất định. 

Cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục giải thích tâm lý tại sao mọi người nói “có”. Tiến sĩ Robert Cialdini là chuyên gia trong lĩnh vực ảnh hưởng và thuyết phục. Với nhiều năm kinh nghiệm cùng với chương trình ba năm nghiên cứu về những yếu tố thúc đẩy mọi người thay đổi hành vi đã dẫn đến sự ra đời của cuốn sách được đánh giá cao này.

2.2. Những nội dung chính của Những đòn tâm lý trong thuyết phục

2.2.1. Nguyên tắc 1: Đáp trả

Mọi người thường cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại những ưu ái dành cho họ. Đặc điểm này được thể hiện trong tất cả các nền văn hóa của con người. Các chuyên gia thường phát huy đặc điểm này bằng cách tặng một món quà nhỏ cho khách hàng tiềm năng. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng ngay cả khi là món quà mà họ không mong muốn, nó sẽ ảnh hưởng đến người nhận để họ đáp lại.

những đòn tâm lý trong thuyết phục
Những nguyên tắc trong cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục được dựa theo các tình huống thực tế

2.2.2. Nguyên tắc 2: Cam kết và nhất quán

Mọi người có một mong muốn chung là có sự nhất quán trong hành vi của họ. Mọi người nói chung cũng coi trọng sự nhất quán ở những người khác. Ví dụ như bạn nói với mọi người rằng bạn sẽ chạy marathon trong vòng 3 tháng. Sau đó những cảm giác về trách nhiệm sẽ thúc đẩy bạn kiên định hơn trong quá trình tập luyện. Để đạt được mục tiêu đã đề ra.

2.2.3. Nguyên tắc 3: Bằng chứng xã hội

Những đòn tâm lý trong thuyết phục còn đưa ra Bằng chứng xã hội là thứ mà nhiều người trong chúng ta gọi là áp lực từ bạn bè. Mọi người thường có quyết định giống với những người khác theo số đông. Điều này đặc biệt đáng chú ý trong các tình huống không chắc chắn hoặc mơ hồ. Đặc điểm này có thể hiểu qua các ví dụ sau: 

  • Bạn cười khi nghe một câu chuyện vì bạn bè của bạn đang cười. Nhưng bạn thậm chí không hiểu nó.
  • Bạn thấy những người khác đang nhìn lên bầu trời, vì vậy bạn cũng nhìn lên theo.

2.2.4. Thiện cảm

  • Mọi người có nhiều khả năng đồng ý đề nghị từ những người mà họ thích. 
  • Sự hấp dẫn về thể chất có thể mang lại cho mọi người hiệu ứng hào quang, theo đó người khác có nhiều khả năng tin tưởng họ và nghĩ họ thông minh hơn, tài năng hơn.
  • Mọi người có xu hướng thích những người giống mình nhất.
những đòn tâm lý trong thuyết phục
Tác giả cho rằng “mọi người có xu hướng thích những người dành khen cho họ”

2.2.5. Thẩm quyền

Rất đơn giản, mọi người có xu hướng chạy theo những nhân vật có thẩm quyền. Chúng ta được dạy từ khi còn rất nhỏ rằng tuân theo quyền lực là đúng và không vâng lời là sai.

2.2.6. Sự khan hiếm

Mọi người có xu hướng muốn mọi thứ khi chúng trở nên ít sẵn có hơn. Điều này đã khiến các nhà quảng cáo quảng bá hàng hóa là “hàng có hạn”, hoặc “chỉ trong thời gian ngắn”. Các mặt hàng cũng có giá trị cao hơn khi chúng từng có nguồn cung cao nhưng nay đã trở nên khan hiếm. 

Tất cả các nguyên tắc có trong cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục nếu được áp dụng đúng đắn và phù hợp sẽ tạo nên tác động lớn đến tâm lý người khác. Điều này có thể giúp các nhà bán hàng và tư vấn bán được nhiều sản phẩm hơn trong kinh doanh.